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Como Escrever Uma Carta de Vendas Eficaz
1 – Escrevendo Uma Carta de Vendas Eficaz
Você já ouviu a expressão ‘se você consegue conquistar o coração de alguém, o cérebro acompanha?’ É necessário conquistar o coração do comprador, que atualmente está cansado de ver tantos anúncios, decorrentes das inúmeras cartas de vendas de produtos ou serviços que recebem constantemente.
É necessário seguir um passo a passo para que suas cartas de vendas obtenham resultados, através de um plano estrutural que deve conquistar o coração das pessoas.
Emoção é a chave para estimular a compra de qualquer coisa. Quando a emoção entra em jogo, fatos, especificações e gostos são usados para justificar a decisão tomada. Capturar a emoção do cliente é a verdadeira essência de cada sentença, frase e demais elementos de sua carta de vendas.
A promessa de ganho e o medo da perda são as duas emoções que realmente motivam as pessoas. A mais forte é o medo da perda. Títulos como "Como evitar ser processado" ou "Economize dinheiro em custas judiciais" garantirão uma boa reação a uma carta de vendas.
Necessidades humanas básicas se baseiam no medo da perda ou na promessa de ganho, que dão origem a sete ganchos emocionais. Sua carta de vendas deve abordar a maior quantidade possível dessas necessidades básicas, independentemente de qual for seu produto ou serviço.
Esses sete ganchos emocionais são:
- Liberdade
- Auto-satisfação.
- Diversão
- Popularidade
- Riqueza
- Segurança ou garantia
- Boa aparência
Usar todos esses elementos acima citados é importante. Então, como você conquista o coração de seus clientes, ou faz com que seus clientes em potencial sejam atraídos pelo seu modelo de copy?
Seja Direto
Uma motivação emocional deve ser usada para conquistar seu público.
Vamos considerar esses dois exemplos:
Ganho: Uma nova estratégia trazida da Rússia por dois empreendedores digitais revela como ganhar 10 mil por mês na internet trabalhando apenas 4 horas por dia.
Perda: Jogue fora essa oportunidade e você terá que trabalhar de empregado pelo resto de sua vida.
Utilize os principais motivadores: a promessa de ganho ou medo da perda. Eles devem estar no título para fortalecê-lo, prendendo seu leitor e fazendo com que ele tenha vontade de continuar a leitura. Tanto o título quanto a carta de vendas devem se unir, causando impacto emocional à mensagem.
Por exemplo: "Você está prestes a conhecer a melhor estratégia de marketing digital para ganhar até 10 mil reais na internet trabalhando no conforto da sua casa, se terminar de ler esse artigo".
O corpo do texto da copy
Nossa próxima discussão será sobre o corpo do texto da copy, de modo que seus clientes atuais ou potenciais, imploram por seu produto. Você deve explorar todos os caminhos que o levem a dominar perfeitamente o discurso de vendas e a alcançar as emoções de seus clientes.
Hora dos Depoimentos
Já ouviu falar em profiling?
São as principais características que fazem com que seus clientes tenham confiança em sua empresa e em você. Isso pode ser apresentado através do compartilhamento de depoimentos positivos redigidos por clientes satisfeitos.
Será ótimo se você puder obter esses depoimentos de pessoas renomadas no setor. Você também poderá exibir fotos e números de telefone dessas pessoas, caso tenha acesso, a fim de aumentar sua credibilidade.
Você poderá ainda compartilhar suas experiências, evidenciando o tempo em que está no negócio e compartilhar qualquer artigo sobre sua empresa e/ ou seus produtos que tenham sido exibidos em qualquer tipo de mídia. Esta estratégia pode ter até mais valor, já que vem de uma fonte imparcial.
Seus clientes em potencial terão total confiança em seus produtos ou serviços se você realizar essas ações para minimizar seus receios. Eles não pensarão mais em você, mas no que você pode fazer para ajudá-los a resolver seus problemas. Este é, então, o momento certo para compartilhar mais detalhes, uma vez que você já estabeleceu uma relação de confiança.
Faça Uma Oferta Irrecusável A Seus Clientes
Depois que seus clientes tiverem lido sua carta de vendas, faça uma oferta inadiável, irresistível e irrefutável a eles. Ofertas que façam com que eles sintam como se estivessem perdendo algo. Digamos que você combine três grandes ofertas, oferecendo brindes gratuitos, condições e preços irresistíveis.
Por exemplo: você oferece uma taxa de juros baixa no parcelamento para o produto e ainda com um preço de varejo (caso seja produto físico). Adicionar um benefício extra pode servir como uma segurança ou uma garantia estendida, a fim de agregar valor ao produto. Sua oferta é valorizada quando você adiciona benefícios persuasivos.
Dê uma Garantia
É preciso correr riscos, oferecendo a maior garantia possível, blindando sua oferta, fazendo com que seu leitor saiba que você tem absoluta confiança em seu produto ou serviço. Todo cliente ouve uma voz em sua cabeça que diz “você vai se arrepender de comprar isso”. Firme um compromisso final com seu cliente, validando-o com uma garantia.
Incentive os Indecisos
A mente de alguns leitores está disposta a efetuar a compra, mas eles ainda estão indecisos. Eles sabem e estão convencidos de que seu produto ou serviço pode resolver o problema deles. Eles leram a sua carta de vendas e estão convictos em relação ao seu produto. Então, é hora de usar o motivador emocional - o medo da perda.
Você pode aproveitar esse receio de seu leitor e informar que, devido à excelente oferta do produto, restam apenas algumas unidades ou que a oferta é reservada apenas para os próximos 50 clientes que comprarem ou que a garantia estendida estará disponível por apenas mais alguns dias.
A promessa de ganho também pode ter o mesmo efeito que o medo da perda. Outro exemplo poderia ser: compre agora e obtenha um vale-compras no valor de R$50,00.
CTA – Call to Action
Use palavras simples, seja o mais claro possível (use o princípio KISS – ‘keep it simple stupid’).
Seus leitores são bombardeados por mensagens todos os dias, mas eles precisam confiar em seu produto. Cada produto tem um procedimento de compra específico e você e sua equipe têm consciência daquilo que seus leitores precisam saber.
Seja claro quanto ao processo de compra, seja ele através de uma ligação telefônica ou do preenchimento de um formulário, ou envio por e-mail. Mantenha-os informados sobre cada etapa. Faça com que eles tenham uma ideia clara do que estão comprando.
Técnica de Vendas ABC (Always Be Closing)
Ao espalhar sua call to action (Chamada para ação) pela carta de vendas, sigam o conselho de vendas do personagem de Alec Baldwin no filme Sucesso a Qualquer Preço, em que ele utiliza a expressão “ABC - always be closing”, ou seja, uma técnica que defende que todas as atitudes de um vendedor devem estar voltadas ao fechamento da venda.
Partindo desse princípio, sugere-se colocar outra call to action ao final da carta, para que se lembrem de fazer a compra ou, caso já estejam fechando a compra, para que sejam informados sobre como devem proceder a seguir.
Use Observações Finais
Você acha que ninguém lê as Observações Finais? Você está enganado. Observações ou considerações finais são a terceira parte mais lida da carta após o título e as legendas das fotos.
As observações finais devem ser breves e convincentes, tendo como base os principais motivadores de perda e ganho, estabelecendo um senso de urgência e agregando valor.
Elas são usadas como uma forma de reiterar sua oferta irresistível para seus leitores. Os melhores redatores fazem uso dessa estratégia em suas cartas.
Use o Formulário de Compra de Forma Clara e Precisa
Aquela voz na cabeça de cada cliente ganha vida novamente quando chegam à etapa do preenchimento do formulário de compra (checkout). Algumas das melhores vendas são realizadas ou perdidas nessa etapa.
Essa voz pode dizer "Vá em frente", "Você vai se arrepender disso" ou "Você tem certeza do que está fazendo?".
Isto pode ser identificado como Remorso, no caso de um comprador mais cauteloso. Use, portanto, os principais motivadores uma última vez (ganho e perda); seja sucinto, imperativo e convincente, assim como os argumentos persuasivos que você usou anteriormente.
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